اقتباسات من كتاب ‫تحويل الابتكار إلى أموال: كيف تصمم الشركات الذكية المنتج حول السعر‬

‘‘يتمثَّل نهج الابتكار القويِّ في معرفة حاجات العميل المُفصَح عنها وغير المفصَح عنها على حدٍّ سواء’’ ويقول دروز إنَّ الحاجات غير المُفصَح عنها يمكن أنْ تقودَ إلى أعظم الابتكارات ‘‘يكمن السرُّ في فَهْم مقدار القيمة التي يقدِّمها ابتكارك إلى العملاء

السعر أكثر من مجرَّد رقم؛ فهو إشارة إلى ما يريده العميل، وإلى أيِّ مدى يريده.

‫ إنَّ موضوعَ دراسة پورشيه هو الكيفيَّة التي تستطيع بها شركة تغيير نفسها باستخدام الابتكار المنضبِط. ل

لذا فكِّر في تسعيرك على أنَّه الرواية التي تنسجها حول قيمة منتجك للعملاء. وإذا أطلقتَ منتجًا، ثمَّ خفَّضت السعر بعدَ وقتٍ قصير، فإنَّ ما تقوله هو: ‘‘عفوًا، لقد ارتكبنا خطأً’’.

توصية: تسعير منتجك بثَمَنٍ بخسٍ هو أسوأ من تسعيره بثَمَنٍ فلكيٍّ إذا بدأت بسعر مرتفع، فما يزال في وُسعك خفضه، وإذا بدأت بسعر منخفض، فبالكاد يمكنك رفعه ومن ثَمَّ، عند إطلاق منتجك الجديد، احذر من الثَّمَن البخس؛ حيث يمكن أنْ

وفي النهاية، ساعد التسعير السلوكيُّ على تحويل مجرَّد كعكة ڨانيليا جيِّدة إلى تورتة من أربع طبقات مُزيَّنة بذوق رفيع (انظُر الشكل ١١,١).

إنَّ إتقانَ فنِّ التعبير عن القيمة لا يقلُّ أهمِّيَّةً عن إتقان عمليَّة تصميم منتجات سيدفع العملاء ثمنها.

إذا كنت لا تزال متردِّدًا بشأن كيفيَّة التعبير عن فوائد منتجك، فابحث مع عملائك عن مشكلاتهم، وكيف سيحلُّها منتجك ومن الناحية المثاليَّة، ينبغي أنْ تفهمَ كيف يقيس عملاؤك أداءَهم، وكيف سيؤثِّر عرضك في تلك القياسات وما إنْ تعرفُ ذلك، يمكنك

وغالبًا ما تكون فِرَق المبيعات والتسويق بعيدةً كلَّ البُعد عن فِرَق الابتكار، ثمَّ تُجلَبُ في المراحل الأخيرة لتطوير المنتج لتُمسِكَ بزمام الأمور، وتسوِّقَ المنتج وتبيعه لكنَّ الأوان يكون قد فات عادةً عندما يحينُ وقت انضمامهم إلى العمليَّة لم يكونوا جزءًا

كيف يمكنك زيادة نجاحك في اجتذاب العملاء إلى أقصى حدّ؟ أنت تحتاجُ إلى البدء بالتعبير عن الفوائد- وليس الميِّزات- والتركيز على أهمِّ فائدة منها وتحتاج إلى التحدُّث بلغة العميل، وليس بلغتك وأخيرًا، تحتاج إلى إشراك فريقَيِ التسويق والمبيعات في عمليَّة

وكما قال مستشار الإدارة پيتر دراكر (Peter Drucker) ذات مرَّة: ‘‘لا يشتري العملاء المنتجات، بل الفوائد التي تقدِّمها هذه المنتجات ومورِّدوها لهم’’

فقد كانت دراسة جدوى قائمة على تعقيبات العملاء الحقيقيَّة بدلَ الافتراضات والآراء الداخليَّة.

كيفيَّة فرضِك للرسوم أهمُّ من مقدار الرسوم المفروضة

إنَّ إدراك ما إذا كان العملاء على استعداد لدَفْع ثمن اختراعك، قبل تخصيص قدرٍ كبيرٍ جدًّا من الموارد لتصنيعه وإطلاقه، سيزيد بصورةٍ كبيرة من احتماليَّة نجاحك

أريذ قرائته

سوف اقراه