أسرار المبيعات : فن التواصل الفعال لعلاج اعتراضات العميل

#ماراثون_القراءة_مع_بيت_الياسمين.

بيت الياسمين - Bait Elyasmin

أسامة دياب خبير قيادة وتدريب المدربين في مجال البيع والتسويق، تدرج في المناصب من مندوب مبيعات إلى أن وصل لدرجة مدير عام ورئيس تنفيذي، عمل في خمس من أكبر الشركات العالمية، إضافة لشركات محلية، قام بدور استشاري تنفيذي لشركات إقليمية، حاصل على درجة الماجستير والدكتوراه في الإدارة الاستراتيجية.

مُقدمة الكتاب مكتوبة بأسلوب سلس توضح أهم النقاط التي يرتكز عليها الكتاب وأنه بعيد عن الأسلوب الأكاديمي لذلك سيسهل قراءتة وسينال القارئ استفادة سواء كان مهتماً بهذا النوع من الكتابة أم لا.

يتحدث الكاتب عن فنيّات التسويق ومهارات المحترفين العاملين به ، وطرقه وأساليبه التي لا تشترط أن تكون عاملاً بالمجال ، أو ماهراً فيه ولكنها تضعك علي طريق النجاح والعمل المتميز.

المعلومات التي تقرأها في أي مجال تُثقلك ، علي الأقل تعطيك خلفية عن هذا العمل ونوعيتة وطبيعة العمل به ، الكتاب بمعلوماته يفيد العامل بالمبيعات والتسويق وغير العامل بسبب سلاسة الطرح وأسلوب الكتابة الخفيف.

❞ ومن يريد أن يصبح محترفًا للمبيعات؛ عليه أن يستعد دومًا لبذل الوقت والجهد الأقصى اللازم لمتابعة العملاء، ولمراجعة أداءه حتى يصل لاحتراف الطريقة الأكثر مثالية في التطبيق، ❝

لابد أن يعلم من يعمل بالمبيعات أن السلوك الإيجابي والمصداقية والنزاهة والعقلانية، كلها عناصر شخصية ضرورية تمكنه من تنظيم موارده البيعية لتحقيق نتائج متفوقة أعلى من التوقعات.

الكتاب به جداول تساعد علي تنفيذ الأعمال ، مع شرح دقيق ومبسط لماهية كل نقطة من نقاط الجدول وكيفية تطبيقها ومدي أهمية هذه النقاط وبساطة تنفيذها وأثرها الكبير علي الشخص وعلي خطة مبيعاته وبالتالي انعكاس كل ذلك علي عملة وازدياد دخلة ونمو شركتة واستدامة علاقتة بعملاؤه الحاليين وكيفية استقطاب عملاء جُدد.

كما أنه تحدث عن فن البيع ، اساسيات البيع ، كيف نبيع ونوزع منتج جديد ، الفرق بين بيع السلعة وبيع الخدمة ، ونصائح كيفية للبيع online ، و خطوات البيع بالإقناع ، وانتهي بنصائح ذهبية لكي تنجح في مجال المبيعات.

الجميل في الكتاب أنه يركز على الخطوات التنفيذية والتطبيق العملي بعيدًا عن الدراسات الأكاديمية ، ويجيب في الوقت ذاته عن كثير من الأسئلة التي يواجهها ممثلو المبيعات الحاليين عند انخراطهم في السوق ومع العملاء.

اقتباسات :-

‏❞ مفتاح النجاح في المبيعات هو ما يقوم به المحترفون من وضع أهداف كبيرة يجب تحقيقها، ثم يقومون بتكسير الأهداف طويلة الأجل إلى أهداف قصيرة الأجل ثم أهداف شهرية و أسبوعية و يومية. ❝

❞ إن المهارات والمعرفة لا تبلى أو تضيع بكثرة الاستخدام، بل تصبح أكثر قوة وأكثر فعالية. فاستخدام مهارات البيع والمعلومات والمعرفة هو الطريق الأمثل لتحقيق الدخل الأكبر ❝

‏❞ ‫ لدى محترفو البيع إيمان بقدراتهم الذاتية، ولا تربكهم ـ على الإطلاق ـ التصرفات الخارجية أو الاعتراض على إتمام صفقاتهم، ذلك لأنهم ينظرون دومًا لأنفسهم ويعتبرون الاعتراضات جزءًا من الخبرات المتراكمة. ❝

بيت الياسمين - Bait Elyasmin

أوضح الكاتب أن الغرض من هذا الكتاب هو الاجابة على العديد من التساؤلات والمشاكل التي يواجهها المقدمون على العمل في مجال المبيعات كما انه يكمل بشكل محترف أي نقص في الخطوات ليساعد على تحقيق نتائج مبهرة. ولم يغفل نصائح من سبقوه في مجال الكتب البيعية أمثال سبنسر جونسون و زيج زاجلر و توم هوبكنز و بريان ترايسي بالإضافة إلى انه اول كتاب عربي للتحدث في مجال المبيعات كما يمتاز الكتاب بالعديد من الرسوم التوضيحية لسهولة الاستخدام والتطبيق.

ناقش الكتاب الكثير من المواضيع بداية من فن البيع و اساسياته و كيف نبيع منتج جديد بالإضافة إلى كيفية الترويج في السوبر ماركت و كيف تبيع اي شيء لأي جهة بشكل مباشر كما ناقش الفرق بين بيع سلعه وبيع خدمه و كيفية بيع اي شيء على الانترنت on line وأيضاً اوضح كيفية البيع بالإقناع للسلع الإستهلاكية وفوائد البيع بالإقناع وما هي الخطوات الخمس للقيام به وأوضح كيفية معالجة الاعتراضات وطريقة التعامل معها سواء وهمية او حقيقية بإتباع الخطوات التالية (تحديد الاعتراض_فهمه_التأكد من صحته_معالجته) وأوضح اسلوب البيع بطريقة الاغلاق وكيفية تطبيقه حسب نمط المشتري المتعامل معه وفي النهاية اختتم الكتاب ببعض النصائح الذهبيه لكي تنجح في مجال المبيعات.

ولم يغفل الكاتب ذكر أن المؤهلات التي تجعلك قادرًا على النجاح والاحتراف في المبيعات أهمها السلوك الإيجابي والمصداقية والنزاهة والعقلانية.

وحيث أن الاستعداد لبيع أي شيء يأخذك لحتمية معرفة المشتري المتوقع لمنتجك أو خدمتك وكذلك طرق البيع الأساسية للوصول للعميل وجب علينا المعرفة التامه لعملائنا حيث إن العملاء لا يشترون المنتجات بل يشترون ما تحققه هذه المنتجات لهم.

إقتباسات:

🪴 مع كل اختيار ينفذه محترف البيع تتراكم لديه خبرات، مما يزيد تفوقه مع الوقت على قدر التجارب التي يمر بها، وكذلك الأسلوب الذي يزداد عمقًا لفهم طبيعة عملائه والمراجعة الدائمة والتحليل لكل تصرف يقوم به العميل.

🪴 بزيادة الرغبة في الشراء، وتقليل الخوف من الخسارة، وإبراز الفوائد الإضافية، سيتم تحقيق مبيعات أكبر بإرضاء أكبر عدد ممكن من العملاء.

🪴 مسؤولي المبيعات يجب أن يكون لديهم شفافية الإحساس بالمنتج الذي يبيعونه. لأنك لن تستطيع بيع شيء أنت غير مقتنع به. اقتنع أولاً لتكون مقنعًا. البائع يستطيع بيع أي شيء.

#ماراثون_القراءة_مع_بيت_الياسمين

#ماراثون_القراءة_مع_بيت_الياسمين

بيت الياسمين - Bait Elyasmin

أسرار المبيعات «فن التواصل الفعّال، لعلاج اعتراضات العميل»:

كان السؤال المُلح قبل أن أقرأ الكتاب هو، لماذا سأقرأ كتابًا اختصاصيًّا كهذا؟ فلا مجال دراستي له علاقة به، ولا أظنني سأحتاجه في حياتي العملية! حتى أضاءت جملتي الشهيرة فجأة في رأسي (كلنا في الحياة زبائنٌ لبعضنا البعض) مهما كان مجالك، لديك ما تريد بيعه لغيرك، وانطلاقًا من هذا، ومرورًا بباب معرفة شيء عن كل شيء، بدأت جلستي مع الكتاب.

٢٢٤ صفحة يعرض فيها 'أسامة دياب" النقاط التي يحتاجها المرء ليبدأ المجال بشكلٍ احترافي أكاديمي، فيبدأ من تعريف العمل، وصولًا إلى تلخيص خبرته في المجال في بعض "النصائح الذهبية" كما وصفها.

لكنّ النقاط التي علقت بذهني، هي تلك التي لم تكن تعليمية بحتة، بل منطقية تواصلية، فمثلًا:

- أن يكون لمقدم الخدمة ليونة فكرية، تجعله يستنبط فوائدًا خاصة لمنتجه، تبعًا لشخص واحتياجات العميل الفرعية، لا احتياجه للمنتج نفسه.

- إذا درستَ عميلك جيدًا، ستتوقع ما قد يعترض عليه في منتجك، فتعد له العدة قبلها، فلا ترتبك أمامه وتفقد ثقته فيك وفي منتجك! خدعة إنسانية رائعة!

- تكلم مع عميلك، كأنه محور النقاش، فنحنُ هنا لا لنعرض خدمات الشركة أو مهارتي وإنجازاتي، بل لنستمع إليكَ ونصغي، ونحاول تقديم حلولٍ في نهاية النقاش. مهارة إنسانية أخرى، كمن يجلس في نقاش عائلي فيجعل نفسه وما فعل وما سيفعل هو لب الحديث، غير معطي من معه فرصةً للتعبير عن احتياجاتهم، والتي قد توفر لك كاشًا في جيبك!

- الناس -العميل- يحتاجون بعض الوقت لبناء الثقة، فلا تعرض خدمتك عليهم فجأة في أول لقاء، اصنع حبل ودٍ على مدار عمر معرفتكم تقوي بهِ وتد الثقة، حتى تأتي لحظة مناسبة فتعرض ما تجيده، دون أن ينفر منك مستمعك، بل ويستقبله قبولًا حسنًا.

اختصارًا، كتاب أكاديمي قيّم للدارس، ومهاري جميل للمتطلع. وخاصةً أنه أول كتابٍ عربي من نوعه. ستجد فيه شيئًا يساعدك على البيع، لانك صدقني ستبيع.

بدأ المؤلف مقدمته بالسبب وراء كتابة هذا الكتاب وهو ترك بصمة في الحياة و كونه نافذة جديدة للشباب ولكني لا أحبذ تلك الكتب المتخصصة التي كتبت من أجل فئة معينة فيشعر اى قارئ غير مهتم بالمجال باضاعة وقته في قراءة مثل هذا النوع.

يدمج المؤلف في كتابه بضع اجزاء من كتاب توم هوبكنز خبير البيع العالمي وبريان تراسي في كتابه فلسفة البيع ، وقد اعجبت بمصطلح فن اغلاق البيع/ اتمام الصفقة art of close و الخطوات التي يجب اتباعها لاغلاق الصفقة بطريقة ناجحة.

مخطئ من يظن ان الأمر سهل و يسير فهو يحتاج الى دراسة و قراءة و اطلاع ملم لكل الجوانب التي تحدث عنها الكتاب من بائع ناجح لديه قدرة على التواصل الفعال مع العميل وطرق عرض المنتج و الترويج له و فهم رغبات العملاء حتى البيع اونلاين لم يغفل الكتاب الحديث عنه و المهارات التي يجب ان تتوافر في البائع و اخيرا أنهى كتابه بمجموعة من النصائح الذهبية للنجاح.

كتاب شامل كل شئ حتى نماذج تقييم الأداء ، و لا أنكر انه حقا مفيد للغاية لمن يرغب في خوض هذا المجال.

#ماراثون_القراءة_مع_بيت_الياسمين

كتاب رائع ومفيد ينقل خبرات عمليه بعيد عن النظريات الاكاديميه

أراهن أنك ستشعر بالرغبة في قراءته مرات و مرات

قيم جدا